# ¿Vale la pena un sistema de membresía en un ecommerce? [Alma Muñoz](https://blog.saleslayer.com/es/author/alma-mu%C3%B1oz) · febrero 04, 2021 **Índice** 1. [Los orígenes de las membresías para producto](https://blog.saleslayer.com/es/sistema-membresia-ecommerce#origenes) 2. [¿Qué es un ecommerce de membresía?](https://blog.saleslayer.com/es/sistema-membresia-ecommerce#que) 3. [Tipos de ecommerce de suscripción](https://blog.saleslayer.com/es/sistema-membresia-ecommerce#tipos) 4. [¿Merece la pena un sistema de membresía en tu ecommerce?](https://blog.saleslayer.com/es/sistema-membresia-ecommerce#merece) 5. [Ventajas de las membresías en ecommerce](https://blog.saleslayer.com/es/sistema-membresia-ecommerce#ventajas) ## Los orígenes de las membresías para producto Seguramente te suenen de películas ambientadas en épocas pasadas o de la experiencia de alguna persona mayor: el lechero que dejaba la cesta de botellas cada mañana frente a la puerta o la representante de Avon que traía el maletín mensual de novedades. Los servicios de suscripción a productos o marcas no son nada nuevo, sino una de las estrategias comerciales más antiguas que existen. Más vale pájaro en mano que ciento volando: **retener un cliente fiel acaba siendo mucho más rentable para una marca** que buscar cientos de clientes nuevos cada día. Sin embargo, [internet y las ventas digitales han cambiado el panorama](https://content.saleslayer.com/es/transformacion-digital). Ante la oportunidad de llegar a miles de usuarios a la vez, en tiempo real, rastreando nuevas regiones y tipos de comprador minuto a minuto, las estrategias comerciales de producto viraron a buscar una gran audiencia. [Modelos como Amazon](https://blog.saleslayer.com/es/como-empezar-a-vender-productos-en-amazon) han popularizado el ecommerce rápido e “infiel”: los clientes que buscan el producto más barato o disponible más rápidamente, sin atarse a una marca, servicio o pedido regular. Pero desde hace unos años esos mismos gigantes comerciales están volviendo a cambiar su enfoque. **Conseguir pedidos de productos constantes e interesar al mismo consumidor a lo largo del tiempo** acaba siendo más atractivo para fabricantes y retailers que esa búsqueda incesante de públicos nuevos. ## ¿Qué es un ecommerce de membresía? Una membresía en ecommerce es tan sencillo como **un registro de clientes que acceden a un servicio exclusivo** (productos, ofertas o condiciones de venta únicas para miembros), o de usuarios que desean **recibir cierto tipo y cantidad de productos de forma regular**, o que quieren ser sorprendidos cada cierto tiempo, normalmente al mes, con **una selección de productos o muestras** (alimentos, cosméticos, accesorios de moda, libros, etc.). ## Tipos de ecommerce de suscripción ### Reposición Es el método de membresía más común entre las cajas de suscripción. Consiste en realizar **un envío de producto de forma semanal, quincenal, mensual, etc**. Puede ofrecerse la opción de que el cliente elija **la recurrencia y el volumen** (por ejemplo, si desea recibir un nuevo pack de papel higiénico sostenible cada mes o cada quince días, con 12 o 24 rollos), o bien dejar esto en manos del vendedor. Con productos de primera necesidad, como alimentos o higiénicos, es más común permitir que el comprador elija el plazo y cantidad, mientras que con productos de ocio o complementarios suelen confeccionarse las cajas de suscripción ‘sorpresa’ mensuales, que vemos a continuación. ### Cajas de suscripción Como ecommerce de descubrimiento o ‘discovery ecommerce’, han adquirido mucha popularidad, sobre todo entre consumidores más jóvenes. **A cambio de una cuota asequible**, cada mes el cliente recibe en su casa un paquete con una **selección de productos sorpresa**. Pueden ser todos de la misma categoría o combinados, si el retailer vende más bien una experiencia (como ‘caja de relax’). También pueden incluir distintas marcas o especializarse en una sola, para descubrir cada mes un rango de productos distinto. Al tratarse de productos no imprescindibles, para asegurar la membresía **es clave el trabajo de marketing y promoción**, y la generación de expectativas alrededor de cada envío. También pueden aplicarse cuestionarios para analizar qué productos triunfan más y de qué forma se pueden mejorar los envíos. ### Por categorías Este sistema de membresía es típico en servicios: packs básicos, premium y enterprise, que escalan de precio a medida que incluyen más funcionalidades o extras. En ecommerce es fácilmente aplicable mediante **cajas o pedidos de distinto volumen y categoría**. Por ejemplo, una caja que incluya sólo verduras de temporada, o también frutas, o de paso unas latas de conserva gourmet. Ofrecer distintos tipos de membresía es útil para evaluar cuál es el promedio de gasto de tus clientes y en qué tipo de productos están más interesados. ### Ofertas Por último, muchos clientes sólo están dispuestos a formar parte de una membresía si conlleva ventajas económicas. Como en los clásicos clubes de cadenas de retail, este tipo de suscripción en ecommerce ofrece **condiciones ventajosas, como gastos de envío gratis, y cupones o acumulación de puntos** que pueden canjearse por descuentos. Este sistema puede ser útil para marcas o retailers que quieren deshacerse de stock cada cierto tiempo, dando acceso a clientes exclusivos a precios más rebajados. Sin embargo, no es muy rentable salvo para negocios de descuentos masivos. Los clubes que ofrecen ventajas difíciles de conseguir (un pequeño cupón por el cumpleaños, o un descuento tras gastar bastante dinero en la marca o tienda) suelen ser abandonados más rápidamente por los clientes. Sin embargo, pueden ser una buena estrategia para recopilar datos de tus compradores y sus hábitos de compra. ## ¿Merece la pena un sistema de membresía en tu ecommerce? No falta quien asegura que las membresías y suscripciones son el futuro del comercio digital. Sin duda, en los últimos años han ganado mucho peso las iniciativas de cajas de suscripción, y a raíz de la pandemia y de acudir menos a tiendas físicas **muchos consumidores necesitan recibir productos de forma regular**. Su interés ya está ahí, y aprovecharlo con una membresía que les ofrece ventajas añadidas es una apuesta en principio segura. ### Ventajas de las membresías en ecommerce - Fidelización de clientes recurrentes - Flujo de ventas continuo - Predicción de costes de envíos y empaquetado - Descubrimiento de hábitos de compra (tipos de producto, frecuencia, fechas habituales…) - Personalización de newsletters y campañas de email - Generación de expectativas por acceso exclusivo o anticipado a ofertas y productos - Sensación de exclusividad (términos como club o miembro VIP) No obstante, el ecommerce de membresía viene con sus **desventajas**, tanto para compradores como para vendedores. Suelen acabar generando cansancio, de modo que las bajas son constantes y necesitas invertir mucho esfuerzo de marketing para seguir ganando nuevos suscriptores. También hay que **balancear el coste** de los productos incluidos en cada caja con el precio fijo del pack y las ofertas que puedan aplicarse. Las membresías para reposición son más fáciles de gestionar que las suscripciones basadas en selecciones cambiantes, para las que debes analizar mucho y bien **los intereses de tus clientes y la oferta de productos** a tu alcance. Y para ponerla en marcha, necesitarás **un plugin especializado** en venta de suscripciones (que suelen ofrecer la mayoría de las plataformas para ecommerce, como [Shopify](https://blog.saleslayer.com/es/como-crear-una-tienda-en-shopify), [Magento](https://content.saleslayer.com/es/como-integrar-pim-magento) o [WooCommerce](https://content.saleslayer.com/es/integrar-pim-woocommerce)). Aunque las membresías en tiendas online y productos han crecido en popularidad, no son adecuadas para todos los modelos de negocio ni tipo de catálogo. **Analiza bien tu caso para sopesar su viabilidad**, y si te convendría incluir en tu ecommerce un servicio de caja de suscripción sorpresa, un club de miembros con ventajas exclusivas o un servicio de reposición periódica de productos.